八月的嶺南，熱浪滾滾。
K512次列車(chē)緩緩駛入廣州站，蘇白拎著(zhù)磨損嚴重的行李箱，隨著(zhù)人流擠下火車(chē)。汗水已經(jīng)浸透了他那件洗得發(fā)白的藍色襯衫，黏膩地貼在背上。他停下腳步，仰頭望著(zhù)車(chē)站上方巨大的"廣州"二字，喉結滾動(dòng)了一下。
"終于到了。"蘇白喃喃自語(yǔ)，眼中閃爍著(zhù)既忐忑又期待的光芒。
他摸了摸褲兜里僅剩的五百塊錢(qián)——這是父母東拼西湊加上他大學(xué)四年勤工儉學(xué)攢下的全部家當。行李箱里除了幾件換洗衣物，就只有那本嶺南大學(xué)的畢業(yè)證書(shū)，被他用塑料袋仔細包裹著(zhù)，生怕南方的潮濕天氣毀了它。
"靚仔，住旅館嗎？便宜干凈！"一個(gè)皮膚黝黑的中年婦女操著(zhù)濃重的粵語(yǔ)口音湊上來(lái)。
蘇白下意識地護住褲兜，搖搖頭快步走開(kāi)。車(chē)站廣場(chǎng)上人頭攢動(dòng)，各種方言交織在一起，空氣中彌漫著(zhù)汗水和快餐混合的氣味。他深吸一口氣，握緊行李箱拉桿，朝著(zhù)公交站牌走去。
三天前，當室友們還在為留在省城工作而慶祝時(shí)，蘇白已經(jīng)默默收拾好行囊。父親蹲在門(mén)檻上抽著(zhù)旱煙，眉頭緊鎖："聽(tīng)說(shuō)廣東那邊騙子多，你一個(gè)大學(xué)生..."
"爸，那邊機會(huì )多。"蘇白打斷父親的話(huà)，聲音很輕但很堅定，"咱們村王叔的兒子在佛山打工，一個(gè)月能掙三千多呢。"
母親在一旁抹眼淚，偷偷往他包里塞了兩百塊錢(qián)和一張平安符。
公交車(chē)搖搖晃晃行駛了一個(gè)多小時(shí)，窗外的景象從繁華的高樓大廈逐漸變成密集的廠(chǎng)房和倉庫。蘇白在佛山南海區下了車(chē)，按照王叔給的地址，找到了那間月租200元的出租屋——一棟老式居民樓的頂層，不足十平米，只有一張鐵架床和一個(gè)破舊的電風(fēng)扇。
放下行李，蘇白立刻翻開(kāi)從學(xué)校帶來(lái)的筆記本，上面密密麻麻記錄著(zhù)佛山各大工業(yè)區的地址和招聘信息。他圈出明天要去的人才市場(chǎng)，然后小心翼翼地把畢業(yè)證復印件和簡(jiǎn)歷裝進(jìn)文件袋。
窗外，夜幕降臨，遠處工廠(chǎng)的燈光像星辰般閃爍。蘇白躺在床上，聽(tīng)著(zhù)電風(fēng)扇嘎吱作響，第一次感受到了獨在異鄉的孤獨。但他很快甩了甩頭，摸出手機給家里發(fā)了條短信："已到佛山，一切安好。"
簡(jiǎn)短的六個(gè)字，隱藏了多少不安與期待。
第2章 求職碰壁
南海人才市場(chǎng)人頭攢動(dòng)，蘇白擠在人群中，額頭上的汗水不斷滑落。他穿著(zhù)唯一一套像樣的西裝——大四時(shí)為了面試買(mǎi)的打折貨，現在已經(jīng)有些緊繃了。
"本科？我們只要大專(zhuān)的，工資可以低一點(diǎn)。"一家電子廠(chǎng)的招聘人員掃了一眼蘇白的簡(jiǎn)歷，隨手扔到一邊。
"沒(méi)有工作經(jīng)驗？下一個(gè)！"五金廠(chǎng)的面試官甚至沒(méi)讓他說(shuō)完自我介紹。
中午時(shí)分，蘇白蹲在人才市場(chǎng)外的臺階上啃著(zhù)從出租屋帶來(lái)的饅頭。旁邊一個(gè)穿著(zhù)褪色T恤的中年男人也在吃盒飯，看到蘇白的窘境，咧嘴一笑："大學(xué)生？"
蘇白點(diǎn)點(diǎn)頭。
"現在大學(xué)生不值錢(qián)嘍。"男人吐出一口煙，"我兒子也是大學(xué)生，去年畢業(yè)，現在在深圳送外賣(mài)。"
蘇白沒(méi)接話(huà)，只是默默咽下干硬的饅頭。下午，他調整策略，開(kāi)始投遞一些要求相對較低的崗位，但仍然收獲寥寥。
第三天，當蘇白幾乎要放棄時(shí)，他在人才市場(chǎng)角落發(fā)現了一個(gè)不起眼的招聘攤位——"志強家具廠(chǎng)招聘銷(xiāo)售助理，月薪1800+提成"。
攤位后的中年男人正低頭玩手機，頭頂已經(jīng)有些稀疏，圓臉上架著(zhù)一副金絲眼鏡。蘇白整理了一下領(lǐng)口，走上前去。
"您好，我想應聘銷(xiāo)售助理。"
男人抬起頭，打量了蘇白一番："有經(jīng)驗嗎？"
"沒(méi)有，但我學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，成績(jì)很好。"蘇白急忙遞上簡(jiǎn)歷，"而且我學(xué)習能力很強，可以..."
"行了行了。"男人擺擺手打斷他，"知道佛山家具市場(chǎng)在哪嗎？"
蘇白一愣，老實(shí)搖頭。
"知道順德樂(lè )從家具城嗎？"
繼續搖頭。
男人嘆了口氣："明天早上八點(diǎn)來(lái)廠(chǎng)里試試吧，地址在簡(jiǎn)歷背面。"說(shuō)完便收起攤位離開(kāi)了，留下蘇白站在原地，手里捏著(zhù)最后一份簡(jiǎn)歷。
當晚，蘇白在網(wǎng)吧查了一整夜關(guān)于佛山家具產(chǎn)業(yè)的資料，直到眼睛酸澀不已。凌晨回到出租屋，他用冷水洗了把臉，看著(zhù)鏡中自己泛紅的雙眼，握緊了拳頭。
"一定要抓住這個(gè)機會(huì )。"
第3章 初入工廠(chǎng)
志強家具廠(chǎng)位于佛山郊區的一個(gè)老舊工業(yè)區內，廠(chǎng)房外墻的油漆已經(jīng)斑駁脫落。蘇白提前半小時(shí)到達，站在廠(chǎng)門(mén)口，能聽(tīng)到里面機器運轉的轟鳴聲。
"你就是新來(lái)的？"昨天的招聘者——后來(lái)蘇白知道他叫陳志強，是這家小廠(chǎng)的老板——開(kāi)著(zhù)一輛舊桑塔納停在廠(chǎng)門(mén)口，示意他上車(chē)。
工廠(chǎng)比蘇白想象的還要簡(jiǎn)陋：兩排鐵皮廠(chǎng)房，二十幾個(gè)工人正在操作機器，空氣中彌漫著(zhù)木頭和油漆的氣味。角落里堆著(zhù)半成品家具，款式看起來(lái)都很老舊。
"銷(xiāo)售部就三個(gè)人，加上你四個(gè)。"陳志強帶著(zhù)蘇白穿過(guò)嘈雜的車(chē)間，"老周是主管，其他兩個(gè)業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外面跑。你先跟著(zhù)老周學(xué)學(xué)。"
老周是個(gè)五十多歲的精瘦男人，見(jiàn)到蘇白只是冷淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，遞給他一疊資料："這是我們的產(chǎn)品目錄和價(jià)格表，今天背熟。明天跟我去見(jiàn)客戶(hù)。"
蘇白被安排在一個(gè)角落的舊辦公桌前，桌上電腦的顯示器還是厚重的CRT。他翻開(kāi)資料，發(fā)現產(chǎn)品種類(lèi)很少，而且設計風(fēng)格保守，價(jià)格卻比他在網(wǎng)上查到的同類(lèi)產(chǎn)品高出一截。
中午在工廠(chǎng)食堂吃飯時(shí)，蘇白試圖和工人們聊天，但大家對這個(gè)"大學(xué)生"都保持距離。只有食堂阿姨多給他舀了一勺菜："多吃點(diǎn)，看你瘦的。"
下午，蘇白主動(dòng)去車(chē)間了解生產(chǎn)流程。一個(gè)年輕工人看他好奇的樣子，忍不住問(wèn)："大學(xué)生怎么來(lái)這種小廠(chǎng)？"
"先積累經(jīng)驗。"蘇白笑笑，心里卻有些苦澀。
下班前，陳志強突然叫住他："聽(tīng)說(shuō)你去車(chē)間了？"
蘇白緊張地點(diǎn)點(diǎn)頭，以為會(huì )被批評越界。
"很好。"陳志強拍了拍他的肩膀，"銷(xiāo)售如果不懂產(chǎn)品，就是耍嘴皮子。明天跟我去趟樂(lè )從，讓你見(jiàn)識見(jiàn)識真正的家具市場(chǎng)。"
晚上回到出租屋，蘇白把今天學(xué)到的產(chǎn)品知識全部整理成筆記，又上網(wǎng)查了競爭對手的信息。直到凌晨一點(diǎn)，他才關(guān)上臺燈，揉了揉酸痛的肩膀。
這一天，他看到了這家小廠(chǎng)的諸多問(wèn)題：設計落后、成本控制差、管理混亂...但同時(shí)也看到了機會(huì )——如果能夠改進(jìn)這些，或許...
蘇白搖搖頭，打斷了自己不切實(shí)際的幻想?，F在的他，只是一個(gè)勉強找到工作的應屆畢業(yè)生。
第4章 市場(chǎng)震撼
樂(lè )從家具城讓蘇白大開(kāi)眼界。連綿數公里的展廳，各式風(fēng)格的家具琳瑯滿(mǎn)目，來(lái)自全國乃至世界各地的客商穿梭其間。
"這里是中國最大的家具集散地。"陳志強邊走邊介紹，"我們廠(chǎng)的產(chǎn)品主要走中低端路線(xiàn)，客戶(hù)多是二三線(xiàn)城市的小經(jīng)銷(xiāo)商。"
他們走進(jìn)一家競爭對手的展廳，蘇白立刻注意到對方的產(chǎn)品設計更時(shí)尚，價(jià)格卻更低。他忍不住問(wèn)："老板，為什么我們的成本比他們高？"
陳志強苦笑一下："他們量大，原材料采購有優(yōu)勢。我們小廠(chǎng)，木材商都不愛(ài)搭理。"
回廠(chǎng)的路上，蘇白一直沉默?？斓綍r(shí)，他突然開(kāi)口："老板，我覺(jué)得我們的產(chǎn)品需要重新設計。"
陳志強挑了挑眉："哦？說(shuō)說(shuō)看。"
"我在展廳看到，現在流行簡(jiǎn)約風(fēng)格，而我們還在做那些繁復的雕花，不僅成本高，而且不符合年輕人審美。"蘇白越說(shuō)越激動(dòng)，"還有包裝，我們可以改用更環(huán)保的材料，這會(huì )是賣(mài)點(diǎn)..."
"想法不錯。"陳志強打斷他，"但改設計要錢(qián)，改生產(chǎn)線(xiàn)要錢(qián)，你有嗎？"
蘇白啞口無(wú)言。
接下來(lái)的一周，蘇白跟著(zhù)老周拜訪(fǎng)了幾家客戶(hù)，大多是小型家具店。每次對方砍價(jià)時(shí)，老周都顯得很被動(dòng)，最后往往以接近成本價(jià)成交。蘇白注意到，這些客戶(hù)對產(chǎn)品設計并不滿(mǎn)意，只是貪圖價(jià)格便宜。
周五的銷(xiāo)售會(huì )議上，陳志強臉色陰沉："這個(gè)月銷(xiāo)售額又下降了20%，再這樣下去，廠(chǎng)子撐不過(guò)年底。"
會(huì )議室里鴉雀無(wú)聲。蘇白鼓起勇氣舉手："老板，我有個(gè)想法..."
所有人的目光都集中在這個(gè)新人身上。老周不屑地哼了一聲。
"說(shuō)。"陳志強簡(jiǎn)短地命令道。
蘇白站起來(lái)，手心里全是汗："我研究了市場(chǎng)，發(fā)現北歐風(fēng)格家具正在興起，而我們的設備其實(shí)可以生產(chǎn)類(lèi)似產(chǎn)品，只需要調整一些工藝..."他詳細闡述了自己的想法，包括如何降低成本、如何定位新客戶(hù)群。
講完后，會(huì )議室一片寂靜。老周冷笑："紙上談兵。"
但陳志強卻若有所思："你做個(gè)詳細方案給我，下周一。"
周末兩天，蘇白幾乎沒(méi)合眼。他跑遍了佛山的家具賣(mài)場(chǎng)，拍了上百張照片，又查閱了大量資料，做出了一份詳盡的改革方案。周一一早，他頂著(zhù)黑眼圈把方案放在陳志強桌上。
陳志強仔細閱讀了半小時(shí)，然后抬頭看著(zhù)蘇白："你知道如果失敗，廠(chǎng)子會(huì )立刻倒閉嗎？"
蘇白咽了口唾沫："但如果不變，廠(chǎng)子遲早也會(huì )..."
"好！"陳志強突然拍桌而起，"就按你說(shuō)的試一次！你來(lái)負責這個(gè)項目。"
蘇白瞪大眼睛："我？可是我才來(lái)兩周..."
"廠(chǎng)子都要沒(méi)了，還在乎這個(gè)？"陳志強咧嘴一笑，露出被煙熏黃的牙齒，"要么一起死，要么一起活！"
第 5 章 初戰告捷
改革方案實(shí)施的第一周，整個(gè)工廠(chǎng)都彌漫著(zhù)緊張的氣氛。
老周公開(kāi)反對改變生產(chǎn)線(xiàn)："我們做了二十年這種風(fēng)格，客戶(hù)都認這個(gè)！"
工人們也不適應新工藝，廢品率居高不下。蘇白整天泡在車(chē)間，手把手教工人調整機器參數，常常忙到深夜。他的手上多了好幾處傷口，西裝外套也沾滿(mǎn)了木屑和油漆。
"大學(xué)生，你這又是何苦呢？"食堂阿姨遞給他一杯涼茶，"找個(gè)寫(xiě)字樓工作不好嗎？"
蘇白只是笑笑，繼續埋頭研究如何改進(jìn)工藝。他發(fā)現工廠(chǎng)使用的膠水成本過(guò)高，通過(guò)大學(xué)同學(xué)的介紹，聯(lián)系到一家性?xún)r(jià)比更高的供應商，僅此一項就節省了15%的材料成本。
第三周，第一批北歐風(fēng)格樣品終于完成。簡(jiǎn)約的線(xiàn)條，淡雅的配色，與原產(chǎn)品截然不同。陳志強繞著(zhù)樣品轉了好幾圈，突然問(wèn)："你覺(jué)得定價(jià)多少合適？"
蘇白報出了一個(gè)比原產(chǎn)品高30%的數字。
"這么高？"陳志強皺眉。
"我們走精品路線(xiàn)。"蘇白解釋?zhuān)?我在調查中發(fā)現，中產(chǎn)階級愿意為設計和品質(zhì)買(mǎi)單。"
陳志強沉思片刻，點(diǎn)點(diǎn)頭："下周廣州家博會(huì )，帶上這些樣品。"
家博會(huì )上，志強家具廠(chǎng)的小攤位起初無(wú)人問(wèn)津。對面大廠(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理甚至嘲笑他們："老陳，你們改行做宜家仿品了？"
但第二天，一位來(lái)自上海的買(mǎi)家被他們的設計吸引，詳細詢(xún)問(wèn)了材料和工藝。蘇白流利地介紹了產(chǎn)品特點(diǎn)和環(huán)保理念，對方當場(chǎng)下了50萬(wàn)的試訂單——這是工廠(chǎng)近半年來(lái)接到的最大訂單。
"小伙子不錯。"簽完合同，客戶(hù)拍拍蘇白的肩膀，"你們的設計很有國際范兒。"
回廠(chǎng)的路上，陳志強罕見(jiàn)地哼起了小曲。等紅燈時(shí)，他突然說(shuō)："從下個(gè)月起，你工資漲到3000，提成翻倍。"
蘇白愣住了："老板，這..."
"別高興太早。"陳志強盯著(zhù)前方的路，"這只是開(kāi)始。如果三個(gè)月內銷(xiāo)售額不能翻倍，我們都得卷鋪蓋走人。"
當晚，蘇白給家里打了來(lái)廣東后的第一個(gè)電話(huà)。母親在電話(huà)那頭喜極而泣："我兒子有出息了！"
掛掉電話(huà)，蘇白站在出租屋的窗前，望著(zhù)遠處工廠(chǎng)區的燈火。他知道，這只是一個(gè)開(kāi)始，前方還有更長(cháng)的路要走。但此刻，他心中燃起了前所未有的希望之火。