清晨的倉庫里，膠帶撕裂的聲音比平時(shí)淡了些。蘇彩鳳坐在舊桌子前，手指反復劃過(guò)后臺的訂單曲線(xiàn) —— 紅色的線(xiàn)條從黑五后的高點(diǎn)往下走，昨天的訂單量比前幾天少了三十多單，而那個(gè)低價(jià)競爭的同行店鋪，評論數卻在悄悄漲。
她手邊壓著(zhù)一張皺巴巴的質(zhì)檢報告，是上個(gè)月送樣到第三方機構做的，上面 “食品接觸級陶瓷” 的字樣被她的指尖磨得發(fā)毛。想起當初為了選這款餐具，她在廣州展會(huì )蹲了兩天，拿著(zhù)樣品敲了十幾家工廠(chǎng)的門(mén)，就為了確認釉面不含鉛鎘，現在卻因為別人比自己低十塊錢(qián)，訂單就少了，心里像被什么東西堵著(zhù)，發(fā)悶。
“又在看訂單？” 宋城端著(zhù)兩杯熱牛奶走過(guò)來(lái)，把其中一杯放在她手邊，杯壁的溫度透過(guò)指尖傳過(guò)來(lái)，稍微驅散了點(diǎn)涼意。他俯身看了眼屏幕，眉頭輕輕皺了下，卻沒(méi)說(shuō) “別擔心”，而是從口袋里掏出張打印好的表格：“這是我昨天做的用戶(hù)調研，你看 —— 買(mǎi)過(guò)我們家餐具的客戶(hù)，有 72% 都在留言里提過(guò)‘材質(zhì)安全’，65% 在意‘包裝結實(shí)’，只有 18% 會(huì )因為五塊錢(qián)以?xún)鹊牟顑r(jià)換店鋪?！?/p>
蘇彩鳳接過(guò)表格，上面用不同顏色的筆標著(zhù)客戶(hù)反饋，比如 “寶寶用著(zhù)放心，貴點(diǎn)也值”“包裝很用心，沒(méi)碎”，還有人吐槽 “之前買(mǎi)過(guò)便宜的，用兩次就裂了”。她指著(zhù)其中一條，抬頭看宋城：“這么說(shuō)，他們不是真的只看價(jià)格？”
“對?！?宋城坐在她旁邊，拿起桌上的餐具樣品，指尖敲了敲碗沿，“我們的優(yōu)勢從來(lái)不是價(jià)格，是品質(zhì)和服務(wù)。那個(gè)同行敢賣(mài)低價(jià)，大概率在材質(zhì)上偷工減料，你看他們的詳情頁(yè)，連質(zhì)檢報告都不敢放?！?他頓了頓，又補充道，“我昨天還查了他們的物流信息，有客戶(hù)說(shuō)收到的餐具邊角有缺口，包裝也簡(jiǎn)陋，我們不能跟著(zhù)降價(jià)，那樣只會(huì )把自己的口碑砸了?！?/p>
蘇彩鳳的心稍微定了點(diǎn)。她想起前幾天給洛杉磯客戶(hù)寄蒸籠時(shí)，對方特意說(shuō) “你們的包裝比我買(mǎi)過(guò)的其他家都好”，那時(shí)沒(méi)在意，現在才明白，這些細節都是客戶(hù)留下的理由。她站起身，走到堆積的包裝材料旁，拿起一卷泡沫紙：“那我們就把優(yōu)勢做透 —— 之前的包裝只用一層泡沫紙，現在再加一層氣泡膜，還有說(shuō)明書(shū)，我用英語(yǔ)和西班牙語(yǔ)各印一份，標注清楚‘可接觸食品’‘適用洗碗機’，讓客戶(hù)知道我們的專(zhuān)業(yè)?！?/p>
宋城眼睛亮了：“我再把詳情頁(yè)改改，把質(zhì)檢報告的關(guān)鍵頁(yè)放首屏，再加個(gè)‘客戶(hù)實(shí)拍’板塊，把之前老客戶(hù)發(fā)的使用圖整理上去，突出‘安全材質(zhì)’和‘耐用’。對了，我還可以做個(gè)對比圖，標注我們和低價(jià)產(chǎn)品的材質(zhì)差異，讓客戶(hù)一眼看明白為什么我們貴?！?/p>
兩人說(shuō)干就干。蘇彩鳳找出以前做外貿時(shí)用的英語(yǔ)筆記，對著(zhù)電腦敲說(shuō)明書(shū)，每個(gè)詞都反復核對，怕出語(yǔ)法錯誤 —— 她記得有次幫客戶(hù)翻譯產(chǎn)品說(shuō)明，漏了個(gè) “不適用微波爐” 的提示，客戶(hù)投訴了好久，現在再也不敢馬虎。宋城則坐在旁邊，對著(zhù)用戶(hù)調研數據調整詳情頁(yè)，鼠標在屏幕上點(diǎn)得飛快，時(shí)不時(shí)停下來(lái)問(wèn)蘇彩鳳：“這個(gè)‘寶寶輔食專(zhuān)用’的標簽，放在產(chǎn)品圖旁邊會(huì )不會(huì )更顯眼？”
婆婆來(lái)的時(shí)候，手里提著(zhù)一籃剛蒸好的紅薯，看到他們在忙，沒(méi)打擾，只是默默把紅薯放在桌上，然后走到包裝區，拿起一個(gè)剛裹好泡沫紙的箱子晃了晃：“彩鳳，這個(gè)箱子晃著(zhù)有點(diǎn)響，再塞點(diǎn)紙進(jìn)去，免得運輸時(shí)碰壞?！?她一邊說(shuō)，一邊從口袋里掏出幾張裁好的硬紙板，是她早上在家折的，“我看你們的箱子邊角薄，加這個(gè)能撐住?！?/p>
蘇彩鳳看著(zhù)婆婆彎腰塞硬紙板的樣子，鬢角的白頭發(fā)在陽(yáng)光下很明顯，心里暖暖的。她走過(guò)去，遞上剛打印好的雙語(yǔ)說(shuō)明書(shū)：“媽?zhuān)鷰臀铱纯?，這個(gè)字會(huì )不會(huì )太??？客戶(hù)要是年紀大，可能看不清?！?婆婆接過(guò)說(shuō)明書(shū)，瞇著(zhù)眼睛看了看，點(diǎn)點(diǎn)頭：“字還行，就是這個(gè)西班牙語(yǔ)，你再確認下，別弄錯了?！?/p>
中午吃飯時(shí)，大兒子拿著(zhù)一張畫(huà)跑過(guò)來(lái)，上面畫(huà)著(zhù)一個(gè)碗，旁邊寫(xiě)著(zhù) “安全” 兩個(gè)字：“媽媽?zhuān)医裉煸趯W(xué)校學(xué)了‘安全’，你把這個(gè)畫(huà)貼在箱子上，客戶(hù)就知道我們的碗很安全了?！?蘇彩鳳笑著(zhù)接過(guò)畫(huà)，貼在倉庫的墻上，正好在質(zhì)檢報告旁邊，像個(gè)小小的守護符。
改完詳情頁(yè)的第二天，訂單就有了變化。早上十點(diǎn)，蘇彩鳳刷新后臺，看見(jiàn)新訂單跳成了紅色 —— 一個(gè)小時(shí)內多了十五單，比昨天同期多了一半。有個(gè)加拿大客戶(hù)在留言里寫(xiě)：“對比了好幾家，就你們家有完整的質(zhì)檢報告，還送雙語(yǔ)說(shuō)明書(shū)，雖然貴點(diǎn)，買(mǎi)著(zhù)放心?！?后面還附了張餐具的實(shí)拍圖，配文 “給寶寶做輔食很合適”。
宋城看著(zhù)后臺的數據，嘴角忍不住往上揚：“你看，客戶(hù)不是傻子，知道什么是好東西?！?他調出流量來(lái)源，發(fā)現從 “客戶(hù)實(shí)拍” 板塊進(jìn)來(lái)的用戶(hù)，轉化率比平時(shí)高了 20%。蘇彩鳳則忙著(zhù)把雙語(yǔ)說(shuō)明書(shū)放進(jìn)每個(gè)包裝里，指尖碰到光滑的紙張，心里踏實(shí)得很 —— 這不是偷工減料能換來(lái)的信任。
到傍晚的時(shí)候，當天的訂單已經(jīng)追上了黑五后的平均水平，還有幾個(gè)老客戶(hù)一次性買(mǎi)了五套，備注 “送朋友”。物流車(chē)來(lái)取貨時(shí)，司機笑著(zhù)說(shuō)：“你們家的箱子比以前厚了啊，看著(zhù)就結實(shí)?！?蘇彩鳳遞給他一瓶水：“得讓客戶(hù)收到完好的貨，不然再便宜也沒(méi)用?！?/p>
關(guān)倉庫的時(shí)候，宋城算了算，雖然沒(méi)跟風(fēng)降價(jià)，但因為訂單回升，當天的利潤比前一天多了三千多。他把賬本遞給蘇彩鳳，指著(zhù)其中一行：“你看，買(mǎi)過(guò)我們家產(chǎn)品的客戶(hù)，復購率比上個(gè)月高了 15%，這都是因為我們沒(méi)丟品質(zhì)?！?/p>
蘇彩鳳看著(zhù)賬本上的數字，突然想起昨天供應商發(fā)來(lái)的消息 ——“年底硅膠原材料可能緊張，建議提前囤貨”。她抬頭對宋城說(shuō)：“圣誕旺季快到了，我們得趕緊多囤點(diǎn)折疊蒸籠和兒童餐具，免得原材料漲價(jià)或者斷貨?！?/p>
宋城點(diǎn)點(diǎn)頭，拿出手機翻供應商的名單：“我明天就聯(lián)系廣州的王廠(chǎng)長(cháng)，讓他先給我們預留 500 個(gè)蒸籠。對了，昨天老周跟我說(shuō)，現在環(huán)保家居品類(lèi)在國外賣(mài)得好，比如可降解餐具、竹制用品，我們要不要趁圣誕后調研下？”
蘇彩鳳心里一動(dòng) —— 她以前做外貿時(shí)，就接觸過(guò)環(huán)保類(lèi)產(chǎn)品，只是那時(shí)沒(méi)敢嘗試?，F在店鋪穩定了，或許真的可以拓展品類(lèi)。她看著(zhù)墻上孩子們畫(huà)的 “安全碗”，又看了看宋城手里的供應商名單，輕聲說(shuō)：“好啊，等忙完圣誕旺季，我們就去展會(huì )看看環(huán)保家居的樣品?！?/p>
回家的路上，晚風(fēng)比前幾天更涼了，蘇彩鳳坐在電動(dòng)車(chē)后座，抱著(zhù)宋城的腰，想起早上訂單下降時(shí)的焦慮，再想想現在的踏實(shí)，突然覺(jué)得，遇到問(wèn)題不可怕，可怕的是為了眼前的利益丟了初心。宋城好像知道她在想什么，輕聲說(shuō)：“以后不管遇到多少低價(jià)競爭，我們都堅持做品質(zhì)，總會(huì )有客戶(hù)認可我們?！?/p>
“嗯?！?蘇彩鳳把頭靠在他背上，看著(zhù)路燈下兩人的影子疊在一起，心里滿(mǎn)是希望。她知道，圣誕旺季還會(huì )有新的挑戰 —— 比如庫存、物流，拓展品類(lèi)也需要時(shí)間，但只要他們還像現在這樣，一起想辦法，一起扛，就沒(méi)有邁不過(guò)去的坎。
只是她沒(méi)注意到，宋城在騎車(chē)的時(shí)候，悄悄把手機里供應商的消息標了星 ——“硅膠原材料 12 月可能漲價(jià) 10%”。他沒(méi)說(shuō)，怕剛放下心的蘇彩鳳又焦慮，只想著(zhù)明天跟王廠(chǎng)長(cháng)談?wù)?，能不能先鎖定一部分原材料的價(jià)格，為圣誕旺季多留份保障。窗外的月光很亮，照在他們回家的路上，溫柔又堅定。